Thursday, February 16, 2006

Tarvelähtöistä

Aiheeni sivuaa taas autoja. Ei itsetarkoituksellisesti, vaan siksi että auto on riittävän iso, konkreettinen ja jokaiselle tuttu (kesto?)kulutushyödyke. Aiheeni sivuaa myös mediastrategioita. Ja ennenkaikkea sitä, kuinka ryhmiä lähestymällä voidaan markkinointiviestintä kohdentaa kolahtamaan kovemmin kuin perinteisillä yksisuuntaisilla metodeilla suoraan yksilöä lähestyttäessä.

Toki hyvin järjestetty, täysin yksilöllinen lähestyminen on tehokkainta, mutta kustannussyistä se ei ole vaihtoehto. Ihmisestä täytyisi tietää paljon enemmän kuin tulotaso, kotipaikka, ikä ja ammatti. Yksilöllinen lähestyminen jääköön myyjän eli asiakaspalvelijan kontolle. Hänen tulee olla paras asiantuntija, kartoittaa tarpeet ja löytää ratkaisu.

Kuvitellaan, että tuon maahan maastoautoja. Aivokuolleena käytän budjettini autolehtiin, tv-mainontaan, kärkkärikierrokseen ja ehkä radioon. Kauppa käy, mutta mainosnäkyvyys johtaa kauppoihin huonolla suhteella. Ongelmani on, että yritän miellyttää kaikkia. Ei sellainen ole uskottavaa. Se on rasittavaa. Kyllähän te tiedätte "joo joo"-miehet. Vaikka tuotteeni olisin luokkansa turvallisin, pienipäästöisin, tehokkain ja taloudellisin.

Eräänä niljakkaana talviaamuna huoltoyhtiö on laiminlyönyt hiekoituksen ja kolautan pääni. Ymmärrän, että taloyhtiömme asukkaana kaipaan hiekkaa. Vaikka yleensä luotankin tasapainoni erinomaisuuteen. Meillä on yhteinen tarve. Hiekkaa.

Töihin päästyäni laitan markkinointistrategiat uusiksi. Perinteisten medioiden rooli jää korkeintaan uutuusmallien uutuusarvon esille tuomiseen. Kaikki muut paukut siirretään täsmällisemmin kohdistettaviin toimenpiteisiin. Sellaisiin, joita ei näe juuri kukaan muu kuin he, joille ne ovat suunnatut.

Kalastajat kaipaavat vetoautoja trailereilleen; korkea maavara ja tehokas moottori. Etsin ja löydän mediat joilla tavoitan vain kalastajat. Ympäristön ihmisiin vetoan heidät tavoittavissa medioissa autojeni ympäristöystävällisyyteen. Metsäkoneyrittäjien tiedot hankin yritysrekisteristä ja lähestyn heitä täsmäsuoralla.

Metsäautoteitä käyttävät myös metsästäjät. Metsästäjille suunnattu lehti löytyy helposti. Usea metsästäjä on kiinnostunut aseista. Mainostan aselehdessä maastokelpoista autoani, johon räätälöin tarjouksen lukittavasta asetelineestä. Ohjeistan jälleenmyyjät huolellisesti kaikista toimenpiteistä, niiden kohderyhmistä ja kohderyhmien tarpeista. Puhun minua edistävien ihmisten kautta suoraan asiakkailleni.

Sitten tulee ongelma, minulla ei ole myytävää. Kaikki autot on ostettu. Kerron tästä avoimesti asiakkaille. Pyydän jättämään tilauksen jonoon. Jos tarve on akuutti, suosittelen kilpailevan merkin tuottetta, jonka tiedän parhaaksi vaihtoehdoksi. Ohjaan hänet jopa kilpailevaan liikkeeseen. Olen aidosti pahoillani, että tuotteeni on loppu. Kerron, että asiakas on tervetullut koska tahansa pyytämään edullisen vaihtotarjouksen.

Miettikää.

Kirjoitti Antti Huttunen @ 4:46 AM