Monday, February 13, 2006

Lama-ajan lauluja

"Mikä se hinta olikaan? Mitä sen on väliä, hinnasta aina sovitaan.", näin laulaa Memmy Posse. En käsitä mikä meihin fiksuihin suomalaisiin menee talouden kyntäessä hieman pohjamutaa. Pääsääntöisesti yleisin reaktio on leikata sekä tuotekehityksestä, että markkinoinnista.

Toisaalta markkinointiviestintätoimistot ovat yksi sairauden aiheuttajista. Yrityksen tiukassa kassassa suurehko kertakorvaus tuntuu raskaasti. Yritys ei maksa. Mainostoimisto kyllä kertoo, kuinka toimenpiteensä saisivat aikaan myyntiä.

Luottaako mainostoimisto itseensä? Jos luottaa, täytyisi sen asiakkaan kanssa suunnitella selkeät mittarit ja tehdä niiden pohjalta markkinointiviestinnästä ainakin osittain muuttuva kustannus. Näin break even point tulee inhimilliselle etäisyydelle. Toisaalta epävarmuudessa elävä yritysjohtaja saa uskon vahvistusta, toimisto uskoo hänen yritykseensä, hänen tuotteeseensa ja on valmis jakamaan riskin.

Toisaalta markkinointiviestintätoimistot ovat todennäköisesti heikossa jamassa itsekin. Siitä on selkeä oire tuotekehityksen pysäyttäminen. Esimerkiksi hinnoittelumallia ei haluta kehittää. Tokihan se voidaan perustella sillä, että mielikuvat muuttuvat hitaasti jne. Totta, mutta mielikuviin vaikuttaa markkinointiviestinnän lupauksia enemmän niiden lupauksien lunastaminen. Eikä se ole edes mainostoimiston käsissä.

Mikä markkinoinnin ja tuotekehityksen rooli lopulta sitten on asiakasyrityksen näkökulmasta? Se on vain ja ainoastaan luoda hedelmällinen pohja sille, että syntyy mahdollisimman paljon ostotapahtumia. Perinteisesti ajatellen puhdas myynti nähdään tekijäksi, joka johtaa ostotapahtumaan. Valitettavasti tuskin kukaan haluaa, että hänelle myydään. Ihminen, nykyinen tai tuleva asiakas haluaa ostaa.

Ostotapahtuma tai ostokiinnostuksen ilmaiseminen ovat yksi käyttökelpoinen mittari toimiston työn hinnoittelulle. Toisaalta tapahtumalla on keskeinen rooli markkinointiviestinnän tehostamisessa. Kysymys on siitä, mitkä seikat saivat ihmiset tekemään ostopäätöksen. Jos ostajan ja yrityksen välille on luotu seurattava asiakkuus, noiden tapahtumien seuraaminen on huomattavasti helpompaa.

Tuotteella tai siitä kerrotulla ei siis itsessään ole mitään merkitystä. Merkityksen määrittää ostaja ja ostajien kirjo on parhaimmillaan melkoinen. Tarpeita ei luoda, ne ovat olemassa. Se, miten ne kanavoituvat on asia, johon toki voidaan vaikuttaa. Mitä paremmin sen haluaa tehdä, sitä pienempiin osiin kohderyhmä on pilkottava. Parhaimmillaan päästäänkin siihen, mistä aloitin koko jutun. "Mikä se hinta olikaan? Mitä sen on väliä, hinnasta aina sovitaan.", näin laulaa Memmy Posse.

Kirjoitti Antti Huttunen @ 11:16 PM