Thursday, May 04, 2006

Taas autojen markkinoinnista

Menneenä viikonloppuna jalkauduin autokauppoihin. Omalla ostoslistalla ei ollut mitään. Kian koeajo kuului agendaan. Lapsiperheessä tarvitaan Disney DVD -levyjä ja niitähän Kian maasturin koeajon oheistoimintona sai. Ihan kelvollinen autohan se oli. Ei mitään vikaa. Ennakko-odotukset olivat hintamielikuvaan korreloivia ja ne ylittyivät.

Sama tuote edullisemmin tai pikemminkin varustelu huomioiden parempi tuote edullisemmin (jos siis rajataan mielikuva tuote tarkastelun ulkopuolelle) strategia toimii ja tulokset näkyvät myynnissä. Samoin on vaikkapa Skodalla, vaikkakin sen edullisuus on nykyään enemmän mielikuvan kuin todellisen hinnan varassa.

Samalla reissulla osui silmiin laatuongelmien kanssa painineen ja ne oikeaoppisesti korkeimman johdon suulla myöntäneen Opelin keino kutsua koeajamaan. Koeajamalla Opel-jälleenmyyjä lahjoittaa parikymmentä euroa koeajajan lapsen urheiluseuralle. Sponsorointi ja taktinen kampanjointi yhdistettynä, joskin näkyvyys tälle on melko pieni. Huomautuksena laatuongelmiin vielä se, että vaikka autovalmistaja ja maahantuoja ne kiistävät, niin mekaanikot taatusti sanovat: "Näitä on paljon, tyyppivikahan tämä on...".

Sitten myyjän kanssa käyty keskustelu kääntyi Peugeotiin. Laatumielikuvan kanssahan merkki on painiskellut, mutta tuotteen muotoilu on pitänyt sen kohtuullisen hyvissä asemissa ainakin Suomen markkinoina Citikkaan ja Relluun verrattuna. Peugeot pyrkii pitämään jälleenmyyjänsä tiukassa nuhteessa. Myymälästä on löydyttävä laudoitettu sisääntulo, jonka välttämättömyydestä päätettiin pian sen jälkeen, kun myyjäliikkeiden lattialaatoitus oli laitatettu vaaleaksi. Mukana on myös tukku muita elementtejä.

Boutique-hyllyt on löydyttävä ja ne ovat tyyriitä. Olikohan se 1007 -mallin vaihdettavien auton sisustuksen värielementtien hylly maksaa 1000 euroa. Ja jälleen myyjän on se ostettava. Vaikka pienehköllä paikkakunnalla mallin myynti on marginaalista ja vaihdettavien värielementtien vielä marginaalisempaa. Voi myös kuvitella, miten jälleen myyjän usko markkinointiin kehittyy, kun sanelupolitiikalla liikkeeseen hankitutetaan tyyriitä standejä, soiroja ja muuta sälää.

Niin tai näin, tietyt tavarat myymälästä on löydyttävä ja jälleenmyyjäliikkeen on ne itse maksettava. Tämän Peugeot varmistaa sillä, että jälleenmyyjän saama kate riippuu siitä, kuinka täydellisesti vaaditut myymäläelementit liikkeestä löytyvät. Eli mitä vähemmän niitä on, sitä kalliimpi tukkuhinta autolle tulee.

Sanomattakin selvää että korealaiset, myös GM:n Chevrolet toimivat päin vastoin. Hinta pidetään edullisena ja liiketoiminnan painopiste pidetään itse autossa.

Hondahan on Hasanilla. Siitä johtuen markkinoinnin visuaalinen ilme on pääpiirteittäin ammattimaisella ja ajanmukaisella tasolla. Paitsi tämä. Sinänsä loistelias taktinen elementti, esimerkki onnistuneesta kohdennuksesta kalastus.comin sivulla, mutta silti elementin ilmeeseen voisi panostaa vähän enemmän.

Ja alalaidan pieni "lisätietoja löydät sivula www.honda.fi" sijaan olisi kannattanut vähän enemmän panostaa seuraavaan askeleeseen. Nykyisellään tuo karkottaa yllättävän paljon banneria klikkaamalla mikrosaitille saapuneita kävijöitä. Todennäköisesti menetettyjen kontaktien määrä on reilusti yli 90 %. Isompi linkki, esitetilauslomake, "klikkaa tästä tarjous/etu", "varaa koeajo", "lue kalastajien kokemuksia" tms. Ihan kiva ajatus, mutta toteutus pitäisi kyetä viemään loppuun asti.

Kirjoitti Antti Huttunen @ 9:44 PM